1. Herr Arch, welche Erfahrungen haben Sie im Umgang mit Ihren Kunden gemacht, wenn es darum geht, die RFID-Technologie gleich in das Produkt zu integrieren?
Typischerweise ist es so, dass ein oder zwei Abteilungen sich mit einer Identifikationsherausforderung melden und dann die Einsicht kommt, dass die Technologie durchaus in weiteren Bereichen verwendet werden kann. Sie ermöglicht zum Einen eine bessere Dokumentation, eine bessere Logistik, eine präzise Produkthistorie, die angelegt werden kann. Gerade das letzte ist ein großer Vorteil, der weitere Abteilungen schnell überzeugt.
Zum Anderen ist es so, dass Kunden mit neuen Projekten diese Idee zunehmend schon selbst entwickelt haben. Entweder setzen sie RFID bereits ein oder es ist klar, dass eine durchgängige Lösung für jede Phase des Lebenszyklus des Produktes benötigt wird. Was dann extrem wichtig wird, ist die Beratung zur Integration im Produkt und in den Folgeprozessen, sprich das Auslesen oder Beschreiben in den einzelnen Lebensabschnitten. Das gilt es dann ganzheitlich zu betrachten.
2. Wie würden sie im Vergleich zu vor 5 Jahren das Interesse und auch die Schnelligkeit von Kunden bei der Integration von RFID beschreiben?
Vor 5 Jahren gab es weniger Knowhow seitens der Kunden zum Thema RFID. Es wurde seitdem sehr viel innerhalb der Branche getan, so dass das Thema jetzt bekannter ist. Viele Kunden haben sich vorinformiert, nicht zuletzt auf Fachmessen wie der Wireless IoT Tomorrow, die einmal im Jahr statt findet. Das andere Wichtige ist, dass früher häufiger punktuelle Anfragen gekommen sind, wenn Kunden an einer bestimmten Stelle ein Problem hatten.
Jetzt entwickelt es sich zunehmend in die Richtung, dass die Verantwortlichen den kompletten Produktionsbereich betrachten und nicht nur eine Situation oder eine Herausforderung. Das hat sich verändert. Es ist den Verantwortlichen eben auch klar geworden, dass die Investition zwar von einer Abteilung ausgeht, aber das gesamte Unternehmen davon profitiert.
3. Wie viele Gespräche führen Sie, bis es zum Projekt kommt und wie lang ist dieser Anbahnungszeitraum?
Das ist abhängig vom Produkt selbst. Je nach Rahmenbedingungen wie hohen Temperaturen, mechanischen Belastungen und dergleichen braucht es mehr Besprechungen und Termine vor Ort, um ein Projekt umzusetzen. Der Anbahnungszeitraum kann von schnellen Lösungen innerhalb von 4–5 Telefonaten bis zu mehreren Monaten dauern. Die Dauer der Integration ist auch abhängig davon, wie viele Zyklusabschnitte wir mit der Lösung abdecken und ob Feldtests beim Kunden vor Ort gewünscht werden.
4. Wie viele Phasen des Lebenszyklus werden denn im Allgemeinen abgedeckt?
Von den 12 werden manchmal 3 abgedeckt, manchmal 7. Bei jedem Zykluspunkt muss man gesondert untersuchen, was man dafür braucht. Die Anforderungen sind schon recht unterschiedlich. Wenn ich in den Bereich des Rohmaterials gehe, da wird vielleicht bei hohen Temperaturen und Druck ein Transponder eingearbeitet. Im Lager wiederum gibt es gar keine Belastungen mechanischer Natur oder durch Temperatur.
Wir schauen uns alle Rahmenbedingungen an und suchen dann das richtige Produkt in Bauform und Frequenz. Soll eine Pulkerfassung stattfinden? Soll einzeln erfasst werden? Das sind alles Punkte, die wir mit einem Frage- und Projektkatalog durchgehen um dann zu sehen, ob wir ein Standardprodukt nehmen können oder kundenspezifische Anpassungen auf der Transponderseite und bei den Lesegeräten notwendig sind.
5. Sind die meisten Ihrer Kunden vertraut mit RFID?
Nicht alle, aber manche unserer Interessenten nutzen bereits seit langem RFID. Das bedeutet dann leider häufig, dass die Transponder und die Frequenz der installierten Lösung nicht zum vorherigen oder nächsten Abschnitt im Lebenszyklus passen. Wir gehen an die Erfassung der Ausgangssituation immer unvoreingenommen heran und ergründen alles.
Wenn im Laufe der Installation dann immer mehr Bereiche dazukommen und nach und nach weitere Anpassungen vorgenommen werden müssen, was häufig der Fall ist, dann freut uns das natürlich, aber dann dauert die Installation insgesamt länger.
6. Wie sieht der Kundenstamm von AEG ID aus? Sind es größtenteils Stammkunden oder gewinnen Sie fortwährend neue Kunden dazu?
Es sind typischerweise Neukunden, denn diese Projekte sind ja Produkte, die entwickelt werden und neu auf den Markt kommen. Bestehende Produkte haben wir natürlich auch, so dass dann eine neue Produktgeneration dazukommt. Aber sehr häufig sind es neue Kunden, die uns als Referenz gefunden haben und uns ansprechen, weil wir Knowhow bei Transpondern und Lesegeräten haben.
7. Wenn Sie vergleichen, welcher Sektor aus Ihrer Sicht gerade stärker von Veränderungen betroffen ist, wäre es dann die industrielle Fertigung oder die Logistik?
Der industrielle Sektor wächst zahlenmäßig stärker. In der Logistik werden ja häufig die Verpackungen mit Transpondern ausgezeichnet und nicht die Produkte selbst. Die Applikation ist immer die gleiche. In der Industrie hingegen, wo Produkte gefertigt werden, ist jede Applikation unterschiedlich. Wenn ich Transponder in Produkte integriere, dann muss ich jedes Produkt und Projekt einzeln betrachten. Von der Anzahl der Projekte ist das wichtiger für uns. Wir sind auch kein Etikettenhersteller, deswegen sind Labels für Kartons auch keine Kernkompetenz von uns.
8. Haben Sie so etwas wie einen Bestseller?
Die Bestseller sind bei uns Glas- und Disktransponder, einfach von der Bauform her. Von der Beständigkeit bei extremen Temperaturen und Wasser, also in den IP-Schutzklassen, sind sie sehr gut. Man kann sie eigentlich überall integrieren und „reinwerfen“, ohne dass was passiert, selbst in Projektschritten, wo das Gehäuse produziert wird.
9. Passiv oder aktiv – können Sie dazu etwas zu sagen?
Prädestiniert für das Thema sind natürlich passive Transponder, denn die Lebensdauer der Produkte übersteigt das, was man mit einem aktiven Transponder erreichen kann. Mit einer Batterie oder wenn ich eine Spannungsversorgung gewährleisten muss, dann komme ich mit aktiven Transpondern nicht aus. Bei den Produkten und Investitionsgütern sind es deswegen fast zu 100 % passive Systeme. Die Transponder werden eingearbeitet beziehungsweise in der Herstellung verbaut und sind dann immer erreichbar.
10. Welche Bedeutung messen Sie anderen Wireless-Technologien bei wie UWB, LoRaWAN oder BLE?
Meine Antwort hat mit der Lebensdauer und den Kosten zu tun. Wenn die Transponder im Produkt integriert sind, dann sind sie nur für den Hersteller interessant, nicht für den Endkunden. Deswegen schätze ich die Bedeutung der anderen Technologien in dieser Hinsicht als gering ein. In prozessaufwändigen Applikationen haben sie eher ihre Berechtigung, aber typischerweise nicht bei der Integration in Produkten an sich.
11. Ist UWB für AEG ID auch ein Thema?
Ja natürlich, damit befassen wir uns in unseren Entwicklungsabteilungen schon auch. Aktuell gibt es kein diesbezügliches Serienprodukt, das wir in Volumen fertigen. Wir setzen sie eher in Kombination ein. Aber aktuell konzentrieren wir uns auf passive RFID-Transpondersysteme und die Lesegeräte dazu.
